Auf dem E-Marketing Day wurden wichtige Themen wie Künstliche Intelligenz, Social Media und Verkaufspsychologie intensiv behandelt. Experten aus der Branche analysierten die zunehmende Relevanz des digitalen Marketings und erörterten effektive Strategien zur Erstellung von maßgeschneidertem Content für spezifische Zielgruppen.
Vielfalt der Kunden: Jeder ist ein Individuum
Auf dem E-Marketing Day hatte Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff, CEO von IFV Performance, faszinierende Einblicke in die verschiedenen Kundentypen, auf die Verkäufer eingestellt sein müssen. Er betonte die Individualität jedes Menschen und machte deutlich, dass der Handel die unterschiedlichen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden sorgfältig erforschen muss. Ob jemand abenteuerlustig ist, Sicherheit sucht oder familiäre Werte schätzt – all dies sind entscheidende Faktoren, die bei der Ausrichtung von Marketingkampagnen berücksichtigt werden müssen. Zudem spielten im Verkaufsprozess vor allem unbewusste Bedürfnisse eine bedeutende Rolle. Die Kunst bestehe darin, die Zielgruppen genau zu kennen und auf sie maßgeschneiderte Ansprachen zu entwickeln, betonte Niggehoff.
Der Fachkräftemangel hat nun auch die Autobranche erreicht und Sascha Röwekamp verdeutlichte, dass derzeit ein Defizit von etwa 170.000 Fachkräften in der gesamten Fahrzeugbranche besteht. Um dieser Herausforderung zu begegnen, reicht es nicht mehr aus, lediglich auf Jobportalen zu suchen oder allgemeine Social Media-Posts zu veröffentlichen, um neue potenzielle Mitarbeiter anzuziehen. Stattdessen wird „Social Performance Recruiting“ immer wichtiger. Bei diesem Ansatz wird der Nutzer durch einen Beitrag auf eine speziell gestaltete Landingpage geführt, auf der ein verkaufspsychologisch gestalteter Funnel eingesetzt wird. Dabei gibt es verschiedene Varianten des Beitrags, wie beispielsweise Videos, die darauf abzielen, gezielt verschiedene Bewerbertypen anzusprechen. Zusätzlich ist die Wahl der richtigen Plattform entscheidend. Wenn man beispielsweise nach jungen Auszubildenden sucht, findet man auf TikTok eine viel größere Zielgruppe als auf Facebook, betonte der Experte.
Optimierung der Vertriebskanäle durch gezielte Koordination und Organisation
Das Autohaus Sperber präsentierte ein gelungenes Praxisbeispiel, vorgestellt von Julian Schlapp, dem Kaufmännischen Leiter, und Florian Kreuzer, einem Verkäufer im „Sperber Business“-Bereich. Der BMW-Händler setzt dabei auf die „GOLF“-Methode, die auf vier zentrale Aspekte fokussiert ist. Hierzu gehören die Stärkung des lokalen Gebiets des Händlers, gezielte Onlineaktivitäten, die Schaffung eines ansprechenden Kundenerlebnisses im Laden sowie die Betreuung von Großkunden durch die Flotte. Unter der Submarke „Sperber Business“ konzentriert sich das Autohaus insbesondere auf das Flottengeschäft. Hierfür gibt es eine spezialisierte Abteilung, die sich um die Akquise von neuen Gewerbekunden kümmert. Dabei spielen sowohl der klassische Außendienst als auch die telefonische Akquise eine bedeutende Rolle.
