Damit Kunden im Ladengeschäft zugreifen und bestenfalls auch die Dinge kaufen, die sie eigentlich nicht auf ihrem Einkaufszettel haben, kommt es auf die perfekte Warenplatzierung an. Dabei stellt die Warenpräsentation ein Zusammenspiel aus Markenaktivierung, Einsatz von Warenpräsentationssystemen und ästhetischer Präsentation dar. Nur damit können Kunden zum Kauf verführt werden. Wichtig ist, dass der Kunde jederzeit einen positiven Eindruck von einem Produkt bekommt, was wiederum durch ansprechende Warenpräsentation möglich ist. Sie erhöht schließlich die Kaufbereitschaft der Kunden und sorgt dafür, dass der Umsatz effektiv gesteigert wird.
Inhaltsverzeichnis: Das erwartet Sie in diesem Artikel
Warenpräsentation auf die Marke abstimmen
Die Präsentation der Waren, die seitens des Unternehmens verkauft werden sollen, muss sich gleichermaßen an den Kundenwünschen orientieren wie an der Marke selbst. Farben, Designs und Werbematerialien werden entsprechend gewählt, sodass die Warenpräsentation maßgeschneidert erscheint. Dies stärkt einen positiven Markeneindruck und hilft Kunden dabei, sich zu orientieren. Sie suchen bewusst nach Produkten einer Marke, die sie leichter finden, weil sie einem ähnlichen Farbkonzept oder Design folgen. Das wiederum fördert eine gewisse Markentreue und kann den Umsatz steigern. Wer als Kunde die bevorzugten Produkte in einem Geschäft seiner Wahl schnell und in ansprechender Auswahl findet, wird diesem Geschäft eher treu bleiben und weniger schnell zur Konkurrenz wechseln. Eine starke Markenpräsenz wird damit sichergestellt, indem sie durch Warenvorschubsysteme unterstützt wird.
So unterstützt der Warenvorschub den Verkauf
Moderne Vorschubsysteme von POS TUNING sind ein Beispiel für solche Systeme, die für eine optimale Warenplatzierung sorgen.
Der Warenvorschub reagiert direkt bei Entnahme eines Produkts aus dem Regal. Stetig wird ein weiteres Produkt nachgeschoben, sodass das Regalfach jederzeit gefüllt ist. Der Kunde muss lediglich das voranstehende Produkt greifen.
Türöffnungszeiten werden damit ebenso verkürzt wie Such- und Entnahmezeiten. Außerdem wird der Regalordnung Rechnung getragen und die Regalpflege wird weniger aufwendig. Fachteiler sorgen zusätzlich für Ordnung und verhindern ein großes Durcheinander im Regal.
Händler benötigen nicht viel Zubehör, um ihre Produkte zu verkaufen. (Foto: AdobeStock – 787272743 itchaznong)
Für einen solchen Warenvorschub kommen verschiedene Systeme in Betracht:
- Warenvorschub als modulares System:
Bei wechselnden Regalordnungen, sich verändernden Produktangeboten und immer neuen Größen der Produktverpackungen sind modulare Systeme besonders geeignet.
Sie können je nach Anforderung individuell angepasst werden. Als Zubehör sind unter anderem Fachteiler mit Beleuchtung denkbar, die ein Produkt gekonnt in Szene setzen.
- Warenvorschub als Standardlösung:
Standardisierte Warenvorschubsysteme sind universell Warenplatzierungeinsetzbar und können durch verschiedene Fachteiler an die gewünschte Regalordnung angepasst werden. Die Systeme sind mit verschiedenen Zubehören erhältlich, leicht zu montieren und zu handhaben. Eine sortenreine Trennung und Wiederverwertbarkeit ist gegeben.
- Warenvorschub für Tiefkühlprodukte:
Diese Systeme sind besonders robust und sorgen durch den ständigen Vorschub nach Entnahme einzelner Produkte dafür, dass der Regalpflegeaufwand minimiert und Energie gespart wird.
Letzteres ist durch die kürzeren Türöffnungszeiten möglich. Außerdem werden Kundenentscheidungen am Point of Sale erleichtert, da der Kunde die gesamte Produktauswahl direkt vor sich sieht.
- Warenvorschub für Sonderformen:
Nicht alle Produkte sind geometrisch geformt. Andere sind weich verpackt oder weisen eine asymmetrische Verpackung auf. Mit speziellen Warenvorschubsystemen lassen sich auch diese Produkte wie gewünscht positionieren und folgen den Anforderungen an eine kundenorientierte Warenplatzierung.
- Warenvorschub als Stapellösung: Immer neue Produkte verlangen eine Anpassung der Regalordnung. Denn: Mit neuen Produkten sind meist auch neue Verpackungen verbunden, die häufig kompakte Abmessungen haben.
Sie können zwar durch Fachteiler voneinander getrennt werden, doch das Platzangebot ist beschränkt.
Der Weg nach oben ist jedoch frei, sodass der Warenvorschub im Baukastensystem nach oben installiert wird. Das Facing lässt sich damit verdoppeln oder sogar verdreifachen. Diese Stapellösung eignet sich für verschiedene Produktformate und kann immer wieder verändert werden.
Weitere wichtige Aspekte für die Warenplatzierung
Die Warenplatzierung muss nicht nur die Anforderungen der Kunden, das Angebot möglichst übersichtlich und schnell griffbereit präsentiert zu bekommen, berücksichtigen. Auch die psychologischen Komponenten sind dabei zu beachten. Es handelt sich dabei um die Platzierungsanteile der Produkte, die kaufauslösende Impulse bringen. Geringe Kaufimpulse werden mit kleinen Platzierungseinheiten geschaffen. Gleichzeitig ist auffällig, dass bei entsprechend schlechter Platzierung sogar die Produkte, die vorab stark beworben wurden und für die ein großes Interesse besteht, einen schwachen Umsatz bringen können. Marktforschungsinstitute haben ermittelt, dass rund 80 Prozent der Kunden eher die Produkte aus dem rechten Regal nehmen und dass sowohl die ersten als auch die letzten Meter einer Wand „kalt“ sind. Der Kunde fokussiert sich auf die Mitte des Regals. Es gibt daher einen gewissen Reiz, die Begehung des Kunden in eine bestimmte Richtung zu lenken, wobei diesem nicht unbegrenzt Folge zu leisten ist. Der Grund: Kunden würden die Manipulation bemerken und sich aufgrund des Gefühls der Beeinflussung im schlimmsten Fall künftig gegen einen Einkauf in dem Geschäft entscheiden.
Zonierung als Mittel zur idealen Warenplatzierung
Fakt ist: Verbraucher wollen Geld sparen: Hohe Teuerungsraten und weltpolitische Unsicherheiten sind unter anderem die Gründe für das sparsame Handeln der Shopper. Umso mehr kommt es auf eine geeignete Warenplatzierung an, bei der unter anderem die Zonierung der Produkte wichtig ist. Das besagt, dass verkaufsaktive und verkaufsschwache Zonen zu unterscheiden sind:
- Verkaufsaktive Zonen:
Regale, die sich rechts vom Kunden befinden, gehören ebenso dazu wie Anlaufflächen und Stauzonen im Kassenbereich.
- Verkaufsschwache Zonen:
Die ersten drei bis vier Meter nach der Eingangszone gelten als „Rennstrecke“, die von den Kunden in hohem Tempo zurückgelegt wird.
Schwach sind außerdem alle Regale, die sich links von den Kunden befinden, Ecken, Mittelgänge und Verkaufsbereiche mit ungemütlicher Zugluft.
Die Warenplatzierung muss nicht nur die Anforderungen der Kunden, das Angebot möglichst übersichtlich und schnell griffbereit präsentiert zu bekommen, berücksichtigen. (Foto: AdobeStock – 261280718 puhimec)
Auch in den Regalen gibt es bestimmte Zonen, die bei der Warenplatzierung berücksichtigt werden sollten. Die Reckzone, die höher als 180 cm liegt, ist für viele Menschen schwer erreichbar. Ideal hingegen ist die Griffzone in einer Höhe von 120 bis 160 cm. Daran schließt sich nach unten die Hüftzone mit einer Höhe von ca. 120 cm an, darunter ist die Bückzone zu finden. Sie enthält meist besonders günstige Produkte und Discounterartikel und befindet sich in einer Höhe bis 80 cm.
Generell ist die Griffzone die attraktivste Zone, daher werden hier die wichtigsten Produkte, die auch höherpreisig sein dürfen, platziert. Damit sich der Kunde leicht zurechtfindet, ist die Blockbildung ideal. Bei dieser können beispielsweise alle Produkte einer Marke zusammengefasst werden. Bei einer anderen Art der Blockbildung werden ähnliche Produkte unterschiedlicher Hersteller in der Nähe platziert. Gern wird die Kreuzblockplatzierung genutzt, bei der ein Produkt des Marktführers mittig eingeordnet wird. Alle anderen Produkte weiterer Hersteller werden um dieses Top-Produkt herum platziert. Wichtig: Rechts geht vor links, das heißt, dass die zum Verkauf stehenden Produkte am besten rechts eingeordnet werden sollten. Mitnahmeartikel gehören in die Augenzone, im Kassenbereich werden Produkte für Impulskäufe am besten nebeneinander platziert.
Fazit: Warenvorschub und Zonierung als Mittel der Warenplatzierung
Um den Umsatz zu verbessern, müssen einerseits Preis und Leistung stimmen. Die Kunden wollen die Produkte finden, die sie suchen und gegebenenfalls Alternativen vorgeschlagen bekommen. Angesichts des Sparwunsches der meisten Verbraucher sollen diese Produkte jedoch preislich vertretbar sein. Andererseits muss die Warenplatzierung so erfolgen, dass sich Kunden leicht zurechtfinden und zu den betreffenden Produkten geleitet werden. Dabei dürfen sie die Manipulation nicht bemerken, was jedoch kein Kunststück, sondern reine Psychologie ist.
